Toda actividad relacionada con la transición energética (especialmente las energías renovables) está experimentando un gran crecimiento en los últimos años. Esto es debido en parte a la adopción de medidas para reducir y revertir el cambio climático, como la Directiva Europea de Energías Renovables o el PNIEC (Plan Nacional Integrado de Energía y Clima).
A nivel comercial esto presenta una oportunidad muy interesante. Como indica un estudio de Grand View Research, el mercado de las energías renovables se espera que crezca un 16,9% anual hasta el año 2030, impulsado por los avances en electrificación, las smart grids y la tecnología digital.
Y como no podía ser de otra forma, una gran oportunidad implica una competencia también mayor. Por eso cada vez cobra más importancia tener una buena estrategia de marketing que te ayude a diferenciar a tu empresa y mantenerla visible por encima del resto.
En este artículo te hablo de algunas ideas, estrategias y errores a evitar para que, como empresa de energías renovables, puedas construir una marca fuerte, diferenciarte, atraer y retener clientes.
Entendiendo el mercado de las energías renovables.
La transición energética y la adopción de estándares ambientales cada vez más estrictos han allanado el camino a fuentes de energía renovable como la energía solar, eólica e hidroeléctrica, entre otras.
Además, el impacto ambiental es algo cada vez más importante para los consumidores. Según Business Wire, tres de cada cuatro tienen en cuenta la sostenibilidad de un producto al realizar compras relacionadas con la energía.
A medida que las personas se vuelven más conscientes del impacto ambiental de sus acciones, buscan formas de reducirla. Esto ha llevado a un aumento en la demanda de soluciones de energía renovable, ya que proporcionan una alternativa sostenible y rentable a las fuentes de energía tradicionales.
Otra tendencia que está impulsando el mercado de las energías renovables es la creciente adopción de soluciones de almacenamiento de energía. Estas tecnologías, como las baterías, permiten que las fuentes renovables se utilicen de manera más efectiva, permitiendo almacenar el exceso de energía producido en momentos pico para usarla cuando sea necesario.
Principales barreras para el “marketing renovable”.
Por supuesto, también existen barreras importantes que impiden un mayor crecimiento y adopción de las renovables por parte de empresas y consumidores, como por ejemplo:
- Costes de las instalaciones: los costes iniciales de instalación y los largos periodos de amortización siguen siendo una barrera de entrada importante para muchos consumidores.
- Fiabilidad: aunque cada vez están más extendidas, las nuevas tecnologías siempre generan confusión y preocupaciones entre clientes no expertos, que no las perciben como suficientemente desarrolladas e instauradas.
- Complejidad: la complejidad de la compra e instalación puede ser también una barrera en algunos casos.
Si eres una empresa o profesional del sector, sabes que estas barreras tienen una solución sencilla. El reto es comunicarlas de forma adecuada mediante tu marketing para eliminarlas de la cabeza del futuro cliente y a la vez diferenciarte del resto de tu competencia.
Y para que puedas hacerlo de forma efectiva, vamos a ver 8 consejos y buenas prácticas que puedes tener en cuenta para hacer de forma efectiva marketing en el sector de las energías renovables.
8 ideas para mejorar el marketing en el sector de las energías renovables.
Adapta el mensaje a cada audiencia.
Las empresas de energías renovables pueden tener un gran abanico de posibles clientes, incluyendo consumidores, gobiernos, empresas, administraciones públicas, etc. Por eso es importante definir de forma clara el producto/servicio y la audiencia a la que se dirige para construir un mensaje específico.
Una de las mejores estrategias es comunicar una propuesta de valor clara para cada tipo de solución y audiencia. Esto es especialmente relevante si hablamos de B2B, donde es necesario reflejar la complejidad de los requerimientos de las empresas, las regulaciones específicas de cada sector, etc.
Esto implica varias cuestiones.
La primera es evidente: es necesario que conozcas a la audiencia a la que te estás dirigiendo, cuáles son sus problemas, sus necesidades, las principales barreras que impiden que se conviertan en clientes.
La segunda es sencilla pero no siempre se lleva a cabo: muestra a cada audiencia su propio mensaje. No puedes comunicar igual a propietarios de viviendas, a administraciones públicas y a empresas industriales y esperar que funcione, porque eso supondría que el mensaje es tan genérico que no produce efecto en ninguno de ellos.
Segmentar, hablar y ofertar de forma diferente a cada uno de tus potenciales clientes te ayudará a lograr mejores resultados.
Debes diferenciarte del resto de empresas.
Busca una página web de una empresa cualquiera que venda e instale placas solares.
Ahora busca otra.
¿En qué se diferencian? Basándonos en las webs que tienen la mayoría de empresas: en nada.
Ambas venden las mismas placas solares, que crearán energía bajo el mismo sol, y ambas dicen ser “Expertas en la instalación de solar fotovoltaica con más de 20 años de experiencia”.
Si no hay diferenciación, no hay nada que diga a un cliente que tiene que elegirte a ti por encima del resto. Así que piensa qué hace que tu empresa sea realmente diferente (la innovación, el soporte y atención al cliente, las opciones de financiación, etc.), y comunícalo.
Tener una diferenciación es parte fundamental de ofrecer una propuesta de valor potente (como te decía en el punto anterior). Y esto es algo que en el sector renovable es muy importante, ya que la demanda es cada vez mayor y el número de empresas competidoras emergentes es también muy alto.
En este sentido, recuerda que las energías renovables son una industria relativamente nueva para el público general. Si piensas en teléfonos móviles, todo el mundo es capaz de entender cuál es la diferencia entre el iPhone 11 y 12, pero quizá no entiendan de forma tan sencilla las particularidades de tu servicio o producto respecto a los de la competencia.
Evita el greenwashing y abusar de valores generalistas.
Hablar de los beneficios medioambientales de las renovables es importante, pero no es el mejor argumento de venta.
Es cierto que hay un público para el que reducir las emisiones de CO2 es primordial, pero si quieres llegar a una audiencia mayor hay que tocar otros puntos de dolor. De nuevo, volvemos a la idea de construir un mensaje específico y segmentado.
Un buen ejemplo de esto es cuando Toyota lanzó el Prius. El principal mensaje de su campaña de lanzamiento no fue el “es un coche ecológico” o “que protege el medio ambiente”, sino el de “es un coche que te permitirá ahorrar dinero en gasolina”.
Muy posiblemente en Toyota eran conscientes de que el público más preocupado por el impacto ambiental de sus acciones ya entendía que se trataba de un vehículo más ecológico. Pero hay otra gran mayoría para quienes esto no es tan importante, mientras que el “ahorrar dinero en gasolina” sí lo es.
Los mensajes medioambientales están bien, pero no motivan lo suficiente como para generar clientes. La mayoría de audiencias ya sabe que las energías renovables son positivas para el medio ambiente, necesitan otros mensajes que sean más persuasivos y específicos.
Además, cada vez hay más casos de greenwashing, que normalmente se asocian con una comunicación de los beneficios medioambientales hinchada y exagerada, creada artificialmente con el fin de ganarse el favor de los consumidores.
Por eso los mensajes vagos y generalistas como “eco-friendly” o “sostenible” pueden causar rechazo y desconfianza al asociarse con este tipo de prácticas, incluso aunque no haya una causa real para ello.
Aprende de los sectores más avanzados: la energía solar.
La energía solar lidera la expansión de las renovables en nuestro país.
Esto es así (además de por el gran avance técnico) por el esfuerzo que se ha hecho en comunicar las ventajas de este tipo de energía, pasando a ser algo usado en unos pocos nichos (como el aeroespacial) a convertirla en la fuente de generación renovable preferida para uso residencial, comercial e industrial.
Si algo se puede aprender de este proceso es la importancia de lanzar mensajes claros, mencionando no solo sus beneficios medioambientales sino tocando otros como los ahorros a largo plazo.
Además de ser claras, es necesario que las comunicaciones que realice tu organización la posicionen como solvente y creíble. Hablamos de ventas que suelen implicar un desembolso importante y los clientes no están dispuestos a poner su dinero en cualquier empresa que de repente aparezca de la nada sin unas garantías.
¿Cómo lograr esto? Con una imagen cuidada, una comunicación consistente, una página web impecable, etc.
Aquí el marketing de contenidos es una herramienta muy útil, ya que su propósito precisamente es construir una relación de credibilidad y confianza con los potenciales clientes.
Mediante una buena estrategia de contenidos puedes informar a tu audiencia de los beneficios de tus productos y servicios, manteniendo una vía de contacto para que, cuando estén listos para pasar a la acción, seas el primero de su lista.
Posiciónate como experto en tu tecnología.
La mayoría de compradores esperan que actúes como experto y que les aconsejes y guíes durante el proceso de compra. Esto es muy importante, ya que en el sector renovable normalmente se pagan tickets de alto valor de bienes con una larga vida útil, y en muchos casos sin conocer la tecnología de forma profunda.
En este contexto, los contenidos educacionales pueden ofrecer mejores resultados que los promocionales. Generar contenido que ofrezca información de calidad te ayudará a aumentar tu reputación y por tanto a posicionarte como un experto en quien se puede confiar.
Algunos contenidos que funcionan especialmente bien para esto son:
- Casos de éxito:
Muestra al mundo qué proyectos has realizado y qué resultados han logrado. Esto último es muy importante, ya que muchas empresas solo se dedican a hablar en su web de que han hecho X o Y instalación, perdiendo totalmente la perspectiva del cliente y de los resultados que éste ha conseguido.
Los potenciales clientes no quieren ver tu catálogo de instalaciones, quieren ver lo que otros en su situación han logrado trabajando contigo (eso sí es un caso de éxito), porque eso les ayuda en su decisión de compra.
- Testimonios de clientes:
Muy relacionado con lo anterior. Los clientes quieren saber cómo les ha ido a otras organizaciones y empresas trabajando contigo, ya que se están jugando una inversión importante.
Ver comentarios en tus redes, página web, casos de éxito o vídeos aumentará la confianza de nuevos clientes en ti y por tanto tus posibilidades de hacer negocio.
- Blog corporativo:
Tener un blog en tu web para hablar de temas relacionados con la energía, de cómo tus productos o servicios han ayudado a otros clientes, qué cambios normativos se han producido o cuáles son las últimas tecnologías del mercado muestra a tu audiencia que te mantienes activo.
Además, es una forma de generar contenido que después puedes utilizar para nutrir otros canales como el email o las redes sociales y alimentar esa relación a largo plazo de la que hablábamos antes.
- Publicaciones especializadas:
Publicar artículos en revistas de negocios o técnicas y participar en eventos sectoriales o ferias es una buena forma de darte a conocer y demostrar que tu conocimiento y reputación está justificado.
¿Tienes información que te permita personalizar un mensaje? Úsala.
Hoy en día la tecnología permite obtener mucha información de los clientes, como sus patrones de consumo o tendencias de gasto. Esto, además de ser algo muy valioso para poder ayudarles a optimizar sus consumos, también presenta una gran oportunidad para hacer marketing totalmente personalizado.
Esto resulta muy interesante en un sector como el energético donde la rotación de clientes es elevada y pueden pasar de una empresa a otra de forma relativamente barata y sencilla.
De esta forma, se pueden crear comunicaciones específicas para clientes ofreciendo, por ejemplo, recomendaciones en base a sus patrones de consumo para que puedan reducir su factura, servicios complementarios o cambios de tarifa a otra que le permita pagar todavía menos o aprovechar mejor sus capacidades de producción renovable.
Aprovecha todo el potencial del marketing digital.
El marketing digital permite a las empresas conectar de forma sencilla con la audiencia para crear una relación de confianza con ellos a largo plazo. Entre las diferentes opciones de marketing digital que tienes a tu alcance destacan:
- Marketing de contenidos:
Puedes crear artículos de blog, white papers, vídeos, casos de éxito o publicaciones para prensa especializada ya sea mediante tu propio equipo o un redactor freelance experto. Este material te ayudará a posicionarte como experto a la vez que te permite tener una relación con tus potenciales clientes para informarles sobre nuevas tendencias, tecnologías emergentes o consejos para aumentar su ahorro.
- Social media marketing:
Las redes sociales son ideales para publicar y promocionar productos y servicios, compartir contenido educacional e interactuar con los clientes.
- Email marketing:
Este tipo de marketing permite una alta segmentación y por tanto una gran personalización, permitiendo enviar contenido y campañas a medida para los diferentes grupos de clientes y leads.
- SEO:
El SEO (Search Engine Optimization) ayuda a que tu web aparezca más arriba en los resultados de búsqueda en internet, aumentando la posibilidad de que más clientes lleguen a ti para conocerte e informarse sobre tus productos o servicios.
Estrategia, siempre ten una estrategia.
He hablado con muchas empresas que no han sabido responderme por qué tenían un blog o qué resultados esperaban conseguir con su página web (y mucho menos decirme si realmente los estaban consiguiendo).
Siempre hay que desarrollar las acciones en el marco de una estrategia. No cometas el error de crear contenido por que sí y a impulsos.
Un especialista en estrategia de contenidos puede ayudarte a alinear acciones, seleccionar las mejores tácticas y planearlas para que todo tenga un sentido, y lo más importante: un retorno.
Los clientes necesitan saber de ti, la audiencia que todavía no te conoce también necesita saber de ti, incluso Google y otros buscadores necesitan saber de ti. Así que traza un plan, crea una estrategia de contenido para alimentar tus diferentes canales y atiende esta demanda de información.
Es el momento de hacer marketing en energías renovables.
El marketing de contenidos es una de las mejores opciones para las empresas de energías renovables y de sectores relacionados con la transición energética.
¿La razón? Porque muchos clientes, ya sean particulares o empresas, buscan información antes de tomar decisiones sobre compras que suponen grandes inversiones. Y la información es contenido, el contenido que hace que los potenciales clientes te conozcan, confíen en ti y te tengan en cuenta a la hora de buscar un proveedor.
Mi consejo por tanto es que pongas en marcha una estrategia de este tipo, aunque es posible que tengas algunas dificultades para ello. Quizá te falte un buen perfil para esta tarea dentro de tu equipo o no dispongas del tiempo que necesitas para crear todo este contenido. O quizá tengas todo lo anterior, pero necesitas un apoyo extra.
Si es así, no dudes en contactar conmigo.